Custo de aquisição de cliente é quanto a oficina investe, em média, para conquistar cada cliente novo — somando divulgação, descontos de captação e tempo dedicado.
Como calcular
Dividir o total investido em captação no período pelo número de clientes novos conquistados. Simples, desde que se saiba quantos são efetivamente novos.
Inclua tudo
Anúncio, material de divulgação, desconto de primeira visita e o tempo de quem trabalha nisso. Considerar apenas o anúncio subestima bastante.
Compare com o valor do cliente
O custo de aquisição só faz sentido comparado ao que o cliente gera ao longo do relacionamento. Custo alto pode ser aceitável se a recorrência for boa.
Varia por canal
Indicação costuma ter custo próximo de zero; anúncio pago tem custo direto. Calcular por canal orienta onde ampliar o investimento.
Indicação é o mais barato
Cliente que chega por indicação já vem com confiança e converte melhor. Estimular indicação é a estratégia de captação com melhor relação custo-benefício.
Reter custa menos
Manter um cliente existente costuma custar uma fração do que conquistar um novo. Quando o custo de aquisição é conhecido, essa comparação fica evidente.
Pergunte a origem
Sem saber de onde vêm os clientes novos, o cálculo por canal é impossível. Uma pergunta no primeiro atendimento resolve.
Desconto de captação
Promoção de primeira visita é custo de aquisição. Precisa entrar na conta — e precisa ser avaliada contra a taxa de retorno desses clientes.
Use para decidir
Canal com custo de aquisição acima do que o cliente gera está consumindo recurso. É a conta que decide continuar, ajustar ou encerrar cada frente de captação.
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