Custo por lead

Custo por lead é quanto a oficina gasta, em média, para gerar um contato interessado. Calcula-se dividindo o investimento em captação de um período pelo número de contatos que ele gerou.

Um lead não é um cliente

Essa é a distinção que evita a maior parte dos erros de leitura. Lead é quem demonstrou interesse — mandou mensagem, ligou, preencheu formulário. Cliente é quem fechou serviço.

Uma campanha com custo por lead baixíssimo pode ser péssima se quase nenhum desses contatos se converter. O número só significa alguma coisa acompanhado da taxa de conversão.

O indicador que decide é o custo de aquisição

Custo de aquisição de cliente = investimento ÷ número de clientes conquistados.

Exemplo hipotético: R$ 900 investidos geraram 30 contatos → custo por lead de R$ 30. Se 6 fecharam serviço, o custo de aquisição foi de R$ 150 por cliente. É esse número que se compara com o ticket médio.

Compare com o valor do cliente ao longo do tempo

Comparar o custo de aquisição apenas com o primeiro serviço subestima o retorno. Em oficina, o cliente tende a voltar: a manutenção é recorrente por natureza.

Se o custo de aquisição equivale a uma fração do que aquele cliente deixa ao longo de alguns anos, o investimento se sustenta mesmo quando a primeira visita parece pouco lucrativa.

Registre a origem para o número existir

Sem saber de onde veio cada contato, não há como calcular nada. Duas práticas resolvem:

• Perguntar no cadastro como o cliente chegou até a oficina.
• Usar parâmetros de campanha nos links, para que a origem chegue junto com o contato sem depender de ninguém perguntar.

Custo por lead alto nem sempre é campanha ruim

Antes de desligar um investimento, vale checar o que acontece depois do contato. Se a resposta demora horas, se o orçamento não é enviado ou se ninguém retoma quem não respondeu, o problema está no atendimento — e trocar de campanha não vai resolver.

É comum uma oficina concluir que "anúncio não funciona" quando, na verdade, os contatos chegaram e ninguém os trabalhou.